Jak się dziś czujesz?

Jak dialog wpływa na Twoją skuteczność perswazyjną.  
   

Daniel Howard przeprowadził serię eksperymentów, w których potwierdził tezę, mówiącą o tym, że człowiek będzie bardziej skłonny do spełnienia prośby, jeśli wcześniej wyraził się pozytywnie o swoim samopoczuciu. Innymi słowy: zanim poprosisz o coś drugą osobę, zapytaj, jak się czuje. Po tym, jak Ci odpowie, że czuje się dobrze, a Ty powiesz jej, że się z tego cieszysz, osoba ta będzie bardziej skłonna spełnić prośbę, którą za chwilę sformułujesz. Howard bazował na prośbach związanych z działaniami altruistycznymi (zainteresowany był technikami perswazji w kontekście działań charytatywnych); jednakże omawiana prawidłowość sprawdza się również w przypadku próśb komercyjnych.
Howard nazwał omawianą technikę wpływu społecznego: foot-in-the-mouth ("stopa w ustach" - ta dość osobliwa, jak na mój gust, nazwa obrazować ma konieczność wykonania pewnych działań przed ostatecznym sformułowaniem właściwej prośby, a z drugiej strony ma podkreślać kluczowe znaczenie wypowiadanych słów, mądrzej: bodźców werbalnych).
No dobrze. Możesz teraz zadać pytanie:
 "A co w momencie, kiedy dana osoba na pytanie wstępne:  Jak się czujesz? odpowie: W sumie - kiepsko? Czy technika ta zadziała?  W Polsce wszyscy tylko narzekają".

Rzeczywiście, wiele badań potwierdza fakt, że Polacy to wieczni malkontenci i większość z nas we wszelakich badaniach deklaruje złe samopoczucie. Jednak nie zmienia to faktu, że nawet wtedy, kiedy indagowana osoba odpowie, że "nie czuje się dobrze", jej skłonność do spełnienia właściwej prośby jest większa, niż w przypadku, gdy nie zostanie ona poprzedzona pytaniem o samopoczucie (badania: Nawrat, Rudak, Doliński).

Dlaczego tak się dzieje?

Otóż, poprzez zadanie pytania: "Jak się czujesz?", inicjujesz nawiązanie dobrego kontaktu pomiędzy Tobą a Twoim rozmówcą. Ta specyficzna relacja bliskości, która powstaje w kilka sekund sprawia, że pytana osoba czuć się będzie zobowiązana do spełnienia Twojej prośby.
Im lepszy kontakt pomiędzy Tobą a indagowaną osobą, tym Twoja skuteczność perswazyjna będzie większa. Na naszych szkoleniach w Bussines Support Group  uczymy,  jak łatwo i szybko w sposób werbalny i niewerbalny (niezauważalny) budować atmosferę bliskości i zaufania.
Istnieje jeszcze jeden niesamowicie ważny powód skuteczności tej techniki: kluczowe znaczenie ma w tym przypadku DIALOG. Uwikłanie w dialog osoby, którą chcesz przekonać, sprawia, że staje się ona bardziej uległa, zwłaszcza wtedy, kiedy potwierdzamy bieżącą rzeczywistość naszego rozmówcy ("ach tak...czujesz się dobrze - to świetnie - ja również czuję się wyśmienicie" lub "oj....nie czujesz się dobrze - u mnie też nie jest najlepiej").


Opisane wyżej prawidłowości można bardzo efektywnie wykorzystać podczas sprzedażowych akcji telemarketingowych, ankietowaniu, zbieraniu datków na cele charytatywne, akcjach samplingowych i wielu, wielu sytuacji zarówno biznesowych, jak i tych w życiu prywatnym.