JAK DZIAŁA JĘZYK PERSWAZJI

Aby zrozumieć, jak działa język perswazji, musimy zagłębić się nieco w tajniki działania najbardziej złożonej i tajemniczej maszyny we wszechświecie - ludzkiego umysłu.

Jak zapewne wiesz i co być może przeczytałeś już w innej mądrej książce, umysł człowieka składa się z dwóch wzajemnie połączonych sfer - świadomości i nieświadomości (lub podświadomości - mowa jest o tym samym). Być może dowiedziałeś się też, że 95% wszystkich zachowań człowieka to zachowania nieświadome, a świadomość jest bardzo wolna i ograniczona. Już dawno temu naukowcy udowodnili, że świadoma uwaga człowieka jest w stanie objąć siedem plus/minus dwa elementy
informacji. Więcej nie da rady.

Wygląda więc na to, że ludzka świadomość jest jakby strażnikiem, pilnującym dostępu do nieświadomości. Jeśli przeoczy jakąś treść, przechodzi ona do nieświadomości bez żadnej weryfikacji. To właśnie jest mechanizm, który umożliwia działanie języka perswazji. Cała sztuka polega na przeładowaniu świadomości do tego stopnia, by nie miała ona szans zweryfikować tego, co chcemy przekazać i zainstalować w podświadomości odbiorcy.

Jak już wcześniej się dowiedziałeś, ludzka świadomość może objąć siedem plus/minus dwa elementy informacji w jednej chwili. Owe elementy informacji mogą pochodzić z dwóch źródeł - zewnętrznego i wewnętrznego. Zewnętrzne źródło to po prostu zmysły - to, co widzisz, słyszysz i czujesz. Wewnętrzne źródło to podświadomość - obrazy, dźwięki i odczucia tworzone w tylko umyśle, ale tak samo realne, jak te rzeczywiste. Gdy osoba jest zajęta przetwarzaniem danych
pochodzących z jej wnętrza, jest wtedy w stanie świadomości wewnętrznej lub inaczej w transie.

Cóż takiego niezwykłego jest w transie? To, że jest to stan wyjątkowy, w którym nie tylko czujesz się zrelaksowany, ale również jesteś niezwykle podatny na sugestie. Wierz w to lub nie, ale taka jest
prawda. Jeśli uda Ci się wprowadzić w trans swojego klienta, będzie on bardzo łatwo przyjmował sugestie, które mu zaproponujesz.

Ile razy zdarzyło Ci się, że szedłeś ulicą i nagle zaczepił Cię nieznajomy żebrak i poprosił o złotówkę na wino? Ile razy było tak, że wzruszyłeś ramionami i odmówiłeś? Właściwie dlaczego? Nie miałeś
złotówki? Na pewno w kieszeni znalazłoby się parę groszy...

Żebrak nie znał strategii dopasowania i prowadzenia.

Zapewne inaczej potoczyłaby się sytuacja, gdyby żebrak najpierw zapytał Cię, jak się czujesz. Stworzyłby tym samym wrażenie więzi. Wiedząc, jak się dziś czujesz, rozumiejąc Twoją sytuację, mógłby ułożyć swój komunikat perswazyjny - "Daj zeta na wino" - w taki sposób, abyś zamiast odrazy poczuł chęć podzielenia się pieniędzmi z tym, który przecież interesuje się Twoim samopoczuciem...

Na tym właśnie polega strategia dopasowania i prowadzenia.

Musisz wiedzieć, że im lepiej poznasz i zrozumiesz sytuację drugiej osoby, tym lepiej ułożysz swój komunikat perswazyjny, co sprawi, że będziesz bardziej skuteczny i przekonujący. Im lepiej dopasujesz się do klienta w sposobie myślenia, tym trudniej będzie mu się oprzeć Twojej propozycji.

Jesteś bystry i na pewno zauważyłeś już, że to bardzo mądra strategia. Ludzie zazwyczaj reagują niechęcią, gdy nagle wpadasz i mówisz, żeby robili to, czy tamto.Zauważyłeś też zapewne, że strategia ta składa się z dwóch kroków.

Przyjrzyjmy się im bliżej...

Dopasowanie (w kontekście pisania tekstów) to przede wszystkim mówienie rzeczy oczywistych dla człowieka, do którego kierujesz ofertę. Jeśli Twoim klientem jest np. biznesmen, napisz to, z czym on
mógłby się zgodzić w 100% - "Trzeba pracować, by zarabiać pieniądze", "Pieniądze są ważne" itp. Można też wykorzystać tzw. czytanie w myślach - "Wiem, co masz na myśli, "Rozumiemy Cię" itd. Chodzi o to, by czytający tekst mógł przytaknąć w myślach: "Tak, ten facet ma rację. Wie, w jakiej jestem sytuacji, rozumie mnie, jest taki, jak ja". Wiesz już dlaczego wszyscy mają dość ulotek rozdawanych podczas wyborów samorządowych? Bo każda z nich (nie spotkałem jeszcze
wyjątku!) zaczyna się od: "Jestem magistrem ble, ble, ble. Wychowuję dwójkę dzieci, pracuję jako ble, ble, ble." Egocentryzm i koncentracja na sobie. To nie jest dopasowanie. To nawet nie jest prowadzenie!  Kto z własnej, nieprzymuszonej woli będzie to czytał? 

Prowadzenie to przejmowanie kontroli. Gdy jesteś już w ciele swojego klienta, doskonale rozumiesz jego sytuację, poglądy, możliwości i otoczenie - możesz zasugerować mu grzecznie, co może zrobić, by poprawić swoje życie, zakupując produkt lub usługę, którą reklamujesz.

I tu mała uwaga - musisz być przekonany, że to, co reklamujesz, jest dobre dla Twojego klienta. Jeśli tak nie jest - klient na poziomie podświadomości wyłapie coś, co w branży nazywamy niespójnością. Jest to sytuacja, gdy uczeń staje pod tablicą i mówi przestraszonym głosem, że się nauczył. Jest to sytuacja, w której sprzątaczka z papierosem w ustach czyści napis: "Nie palić". To jest właśnie niespójność. Jeśli nie jesteś pewien czy to, co sprzedajesz jest naprawdę dobre, odpuść sobie. Po co być nieszczerym?

Cały język perswazji to właśnie element prowadzenia. Pamiętaj jednak, że prowadzenie nie istnieje bez dopasowania. No chyba, że chcesz, żeby ludzie się na Ciebie wściekali.

Specjalnym typem presupozycji jest tzw. pozorny wybór. Na czym on polega? Popatrzmy na poniższy przykład:

"Zastanów się, czy wolisz zadzwonić do naszej firmy czy też przyjść do nas osobiście".

Cokolwiek wybierze nasz odbiorca, będzie to z korzyścią dla nas. Proste i skuteczne. Używaj tego jednak z rozwagą. Jeśli klient wyczuje, że próbujesz zmuszać go do czegoś, czego nie chce, odrzuci
ofertę i naklei Ci etykietkę wrednego manipulatora.

Na pewno przypomniał Ci się slogan jakiegoś banku: "Przyjdź lub zadzwoń".

Liczebniki porządkowe potrafią rozpocząć lub zakończyć pewne procesy, które istnieją w myślach klienta.

"Dziękujemy, że po raz pierwszy skorzystał Pan z naszych usług".

Brzmi tak niewinnie. A jednak kryje w sobie założenie, że będzie drugi raz, trzeci itd. Jak? Za pomocą słowa "pierwszy".

"Gratuluję Ci pierwszej szóstki z matematyki" - możesz powiedzieć dziecku, by stworzyć wyobrażenie, że będą kolejne szóstki.

Co jeżeli chcesz zakończyć jakiś ciąg? Wtedy przyda nam się słowo "ostatni":"Czy masz jeszcze jakieś ostatnie wątpliwości?".

W tym pytaniu kryje się założenie, że być może masz wątpliwości, jednak są one ostatnie. Przydaje się gdy chcemy, by ktoś przestał myśleć w określony sposób.

Innymi presupozycjami związanymi z liczebnikami porządkowymi są słowa "znów" oraz "też".
"Znów się popisujesz" - założenie, że kiedyś już to robiłeś.
"Czy ty też chcesz iść na spacer?" - ktoś jeszcze chce iść na spacer.

"Czy idziesz już na zakupy?" - być może wiele razy słyszałeś to pytanie. Jak można na nie odpowiedzieć? "Tak, już idę", albo "Nie, jeszcze nie". Obie odpowiedzi mają w sobie ukryte założenie, że kiedyś pójdziesz na zakupy. Sprytne, nieprawdaż? Przykład:

"Czy już masz ochotę na to, by zmienić swoje życie?"

Słowo "jeszcze" działa na odwrót. Potrafi zaprogramować, że coś się skończy.

"Zadajesz się jeszcze z tymi ludźmi?" albo bardziej perswazyjnie (podziałamy na procesy myślowe): "Masz jeszcze resztki ochoty zadawać się z tymi ludźmi?".

Czy zastanawiałeś się już, gdzie wykorzystasz te wzorce?

Narzędzie zwane poziomami logicznymi ooisuje płaszczyzny, na których przepływają informacje w psychice człowieka. Są to: otoczenie, zachowanie, możliwości/ umiejętności, przekonania iwartości oraz tożsamość. Każdy z tych poziomów ma swoje pytanie:

Otoczenie - Gdzie? Kiedy?
Zachowanie - Co?
Umiejętności/ Możliwości - Jak?
Przekonania i wartości - Dlaczego?
Tożsamość - Kto?

Zauważ, że każde z tych pytań może być użyte jako presupozycja. Weźmy na przykład sugestię "Wynieś śmieci".
*Gdzie zamierzasz wynieść śmieci? (zamierzasz wynieść śmieci)
*Kiedy zamierzasz wynieść śmieci? (-//-)
*Co zamierzasz zrobić ze śmieciami? (zamierzasz coś z nimi zrobić, pytanie tylko co?)
*Jak zamierzasz wynieść śmieci? (fakt, brzmi nieco dziwnie - to tylko przykład)
*Dlaczego zamierzasz wynieść śmieci? (ponownie zamierzasz wynieść śmieci, tylko nie znamy powodów)
*Kto zamierza wynieść śmieci? (ktoś zamierza to zrobić - pytanie tylko kto?)

W komunikacji międzyludzkiej szczególne trudności sprawia "Dlaczego?". Ileż to razy podczas małżeńskiej kłótni słyszymy: "Dlaczego chcesz mnie zranić?"...

Kiedy zaczniesz używać presupozycji oraz implikacji zauważysz, że ich zbyt częste lub nieostrożne stosowanie może prowadzić do ich rozkodowania przez odbiorcę. Wtedy uodparnia się na nasze sugestie i staje się twardy niczym głaz. Dlatego tak często zalecam ostrożność w
ich stosowaniu i używanie tak, by brzmiały naturalnie. 

Są jednak sposoby, by sugerować w taki sposób, by Twój  rozmówca nawet nie przypuszczał, że podsuwasz mu sugestie. Są pewne struktury, które przemycają treści absolutnie poza świadomością. To już nie jest przechytrzanie celnika na granicy. To jest podkopywanie się pod nią.

Ukryte polecenia w swojej najprostszej postaci wydawane są za pomocą takich słów, jak: "chcesz", "masz ochotę", "pragniesz" itd. w taki sposób, żeby nie wyglądało to na polecenie. Przykłady:
*Jeżeli chcesz, możesz otworzyć okno, bo jest tu trochę duszno.
*Nie wiem, czy masz ochotę na kolację dziś wieczorem, ale pomyślałem, że spytam.

Wiesz, jak to jest, gdy czegoś bardzo mocno pragniesz...