Bez wzgledu na pochodzenie, wykształcenie i doświadczenie życiowe podlegamy działaniom mechanizmów psychologicznych, które wykorzystują naszą bezrefleksyjność i sprawiają, że podejmujemy decyzje na podstawie totalnie irracjonalnych przesłanek.
Zgodnie z powszechnie znaną regułą rządzącą ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy szanse spełnienia naszej prośby, kiedy dostarczymy tej osobie jakieś uzasadnienie.
Co więcej, czasem owo uzasadnienie nie musi być ważne....wystarczy, że po prostu istnieje.
W eksperymencie Ellen Langer (psycholog z Uniwersytetu Harvarda), do kolejki stojącej przed kserem w jednej z bibliotek podchodziła osoba (wspłpracownik Langer) i prosiła o wpuszczenie jej poza kolejnością. Swoją prośbę przedstawiała na 3 różne sposoby:
A. Raz mówiła:
"Przepraszam, czy mogę skorzystać z ksera, ponieważ spóźnię się na wykład?"
B. Drugim razem mówiła:
"Przepraszam, czy mogę skorzystać z ksera?"
C. Za trzecim razem mówiła:
"Przepraszam czy mogę skorzystać z ksera, ponieważ chcę zrobić kila odbitek?".
Łatwo zauwazyć, że ostatnia prośba zawierała bezsensowne uzasadnienie.
Wyniki eksperymentu były zdumiewające: na prośbę (A) zawierającą sensowne wyjaśnienie pozytywnie odpowiedziało 94%badanych. Przy prośbie bez uzasadnienia (B) liczba reakcji pozytywnych spadła do 60%. W trzeciej sytuacji (C) pojawiło się 93%odpowiedzi pozytywnych, pomimo bezsensownego uzasadnienia. Różnica pomiędzy uzasadnieniem sensownym a bezsensownym wynosiła tylko 1%.
Jaki z tego wniosek? Jeśli chcesz zwiększyć prawdopodobieństwo przekonania drugiej osoby do pożądanego przez Ciebie zachowania, wówczas użyj słowa "ponieważ", a następnie uzasadnij swoją prośbę.
W eksperymencie Ellen Langer (psycholog z Uniwersytetu Harvarda), do kolejki stojącej przed kserem w jednej z bibliotek podchodziła osoba (wspłpracownik Langer) i prosiła o wpuszczenie jej poza kolejnością. Swoją prośbę przedstawiała na 3 różne sposoby:
A. Raz mówiła:
"Przepraszam, czy mogę skorzystać z ksera, ponieważ spóźnię się na wykład?"
B. Drugim razem mówiła:
"Przepraszam, czy mogę skorzystać z ksera?"
C. Za trzecim razem mówiła:
"Przepraszam czy mogę skorzystać z ksera, ponieważ chcę zrobić kila odbitek?".
Łatwo zauwazyć, że ostatnia prośba zawierała bezsensowne uzasadnienie.
Wyniki eksperymentu były zdumiewające: na prośbę (A) zawierającą sensowne wyjaśnienie pozytywnie odpowiedziało 94%badanych. Przy prośbie bez uzasadnienia (B) liczba reakcji pozytywnych spadła do 60%. W trzeciej sytuacji (C) pojawiło się 93%odpowiedzi pozytywnych, pomimo bezsensownego uzasadnienia. Różnica pomiędzy uzasadnieniem sensownym a bezsensownym wynosiła tylko 1%.
Jaki z tego wniosek? Jeśli chcesz zwiększyć prawdopodobieństwo przekonania drugiej osoby do pożądanego przez Ciebie zachowania, wówczas użyj słowa "ponieważ", a następnie uzasadnij swoją prośbę.
W przypadku, kiedy prośba będzie dość standardowa siła Twojego uzasadnienia nie bedzię miała większego znaczenia - wystarczy, że owo uzasadnienie jedynie wystąpi....
Posty
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz