Potrzebuję jedynie 48 sekund..

Dlaczego czasem Twoje prośby, polecenia, sugestie powinny byc sformułowane w sposób nietypowy? 

"Potrzebujesz jedynie 48 sekund..."


Kiedy jedziesz samochodem i widzisz czerwone światło, instynktownie naciskasz hamulec. Nie zastanawiasz się nad tym, co oznacza czerwony kolor. Nie zastanawiasz się nad tym, gdzie jest hamulec i co musisz zrobić, aby go uruchomić. Po prostu naciskasz hamulec prawą stopą.


Jeśli nie jeździsz samochodem, to analogicznym przykładem jest przechodzenie przez jezdnie. Kiedy zbliżasz sie do pasów i widzisz czerwone swiatło, instynktownie stajesz. Nie analizujesz ani koloru światła, ani swojego zachowania. Po prostu stajesz i czekasz na zielone światło.
Fakt, że zatrzymujesz się na czerwonym świetle, zawdzięczasz temu, iż umiejętność ta stanowi Twoją kompetencję nieświadomą. Nieświadomie naciskasz pedał hamulca, nieświadomie stajesz na czerwonym świetle.

W życiu każdego z nas istnieje wiele czynności, które wykonujemy w sposób nieświadomy, rutynowy. Działania rutynowe sprawiają, iż nie jesteśmy wrażliwi na kontekst sytuacyjny. Innymi słowy - rutyna usypia naszą czujność oraz powoduje, że jesteśmy odporni na bodce, dochodzące z otoczenia.

W badaniach Michaela Santosa (1994) 20-letnia dziewczyna, przebrana za żebraczkę, zbierała datki na ulicy. Do części przechodniów zwracała się w dość standardowy sposób, mówiąc: "Proszę o jakieś drobne", "Proszę o ćwierć dolara". Natomiast do drugiej części przechodniów zwracała się w nietypowy sposób, mówiąc: "Proszę o 37 centów". Otóż okazało się, że przechodnie częściej sięgali do kieszeni, kiedy prośba podawana była w sposób nietypowy.

Dlatego też, jeśli istnieje prawdopodobieństwo, że Twój rozmówca, partner (osoba indagowana) może - w momencie formułowania przez Ciebie prośby - automatycznie (nawykowo) odmówić, wówczas lepiej (czyli skuteczniej) bedzie, jeśli forma Twojej prośby posiadać będzie charakter nietypowy. W takiej sytuacji musisz wyłączyć automatycznego pilota swojego rozmówcy, przykuć jego uwagę, sprawić, aby refleksja zastapiła bezrefleksyjność.

Oczywiście odwrotnie jest w sytuacji, kiedy typowo sformułowane prośby spotykają się stale z akceptacją. Wówczas niekonwencjonalna ich forma może nieść ryzyko niespełnienia.

Zauważ, co się dzieje, kiedy widzisz typową reklamę telewizyjną. Większość z nas rutynowo przełącza program. Jednak, jeśli uda się producentowi czekoladek, instytucji finansowej, oferującej kredyty, czy firmie telekomunikacyjnej wyłączyć naszego autopilota - wówczas jest niemal pewne, że reklamę obejrzymy w całości.

Dlatego też, konstruując komunikat perswazyjny, czyń wszystko, aby już na samym początku dezaktywować autopilota Twojego odbiorcy.

Jak to uczynic? Najprostszym i najbardziej skutecznym sposobem jest zmiana standardowego sposobu inicjacji rozmowy.

Możesz na przykład powiedzieć:
"Jestem pewny, że mogę dziś Panu poprawić humor! - i tu chwila ciszy i dalej - Czy poświęci mi Pan 48 sekund?"

Zazwyczaj następuje lekka dezorientacja, czyli zastopowanie autopilota. rozmówca myśli sobie: "To ciekawe, jak możesz mi poprawić humor". A następnie: "48 sekund... ciekawe dlaczego 48?" 

Jeśli Twój rozmówca nie jest absolutnie zajety, wówczas niemal na 100% pozwoli Ci mówić dalej. Oczywiście będziesz mówił dłuąej niż 48 sekund, ale nie ma to absolutnie żadnego znaczenia. Nie obawiaj się, nie usłyszysz: "Przykro mi, ale minęło już  48sekund".Podany przykład koncentruje sie na wybiciu rozmówcy z rutyny, do której jest on przyzwyczajony. 

Musisz jednak wiedzieć, że istnieją również sposoby na wykorzystanie owej rutyny (automatyzmu) do realizacji założonych celów perswazyjnych...