Dziś kilka słów o pytaniach ukierunkowanych.
Pytania te w sprytny sposób sugerują odpowiedź naszemu rozmówcy.
Pytaj - sugerując odpowiedzi...
Pytania możemy podzielić na bezpośrednie oraz ukierunkowane. Pytania bezpośrednie to pytania o potrzeby naszego rozmówcy. Natomiast pytania ukierunkowane mają za zadanie naprowadzić naszego rozmówcę na odpowiedź, której oczekujemy. Wśród pytań ukierunkowanych możemy wyróżnić:"pytania z poprzedzeniem", "pytania polaryzacyjne", "pytania negatywne", "pytania twierdzące", "pytania podsumowujące" oraz "pytania z ukrytym założeniem".
Weźmy na przykład "pytania z poprzedzeniem". Metoda ta polega na poprzedzaniu pytania zdaniem, które wpływa na odpowiedź naszego rozmówcy.
Załóżmy, że mam interes w tym, aby moja sąsiadka kupiła filtr oczyszczający wodę. Załóżmy też, że nie reaguje ona polarnie.
Mogę wówczas zapytać ją (zdanie oczywiście należy obudować kontekstem):
"Pani Jadziu z badań, które przeprowadzono wynika, ze 93% kobiet zwraca uwagę na wodę, którą spożywa ich rodzina. Czy podziela Pani ich pogląd?"
Tak sformułowane pytanie - bezpośrednio sugeruje odpowiedź. Co bowiem może odpowiedzieć Pani Jadzia? Najprawdopodobniej pomyśli: "Jeśli 93% jest za - to ja również powinnam", a później odpowie: "Tak, oczywiście, to bardzo ważne".Mój rozmówca wpada zatem w pułapkę konsekwencji. Jeśli teraz poproszę ją o to, aby przyjęła znajomego sprzedawcę filtrów - z pewnością się zgodzi. :)
Umiejętne posługiwanie się pytaniami ukierunkowanymi daje niesamowite efekty perswazyjne.
Pytaj - sugerując odpowiedzi...
Pytania możemy podzielić na bezpośrednie oraz ukierunkowane. Pytania bezpośrednie to pytania o potrzeby naszego rozmówcy. Natomiast pytania ukierunkowane mają za zadanie naprowadzić naszego rozmówcę na odpowiedź, której oczekujemy. Wśród pytań ukierunkowanych możemy wyróżnić:"pytania z poprzedzeniem", "pytania polaryzacyjne", "pytania negatywne", "pytania twierdzące", "pytania podsumowujące" oraz "pytania z ukrytym założeniem".
Weźmy na przykład "pytania z poprzedzeniem". Metoda ta polega na poprzedzaniu pytania zdaniem, które wpływa na odpowiedź naszego rozmówcy.
Załóżmy, że mam interes w tym, aby moja sąsiadka kupiła filtr oczyszczający wodę. Załóżmy też, że nie reaguje ona polarnie.
Mogę wówczas zapytać ją (zdanie oczywiście należy obudować kontekstem):
"Pani Jadziu z badań, które przeprowadzono wynika, ze 93% kobiet zwraca uwagę na wodę, którą spożywa ich rodzina. Czy podziela Pani ich pogląd?"
Tak sformułowane pytanie - bezpośrednio sugeruje odpowiedź. Co bowiem może odpowiedzieć Pani Jadzia? Najprawdopodobniej pomyśli: "Jeśli 93% jest za - to ja również powinnam", a później odpowie: "Tak, oczywiście, to bardzo ważne".Mój rozmówca wpada zatem w pułapkę konsekwencji. Jeśli teraz poproszę ją o to, aby przyjęła znajomego sprzedawcę filtrów - z pewnością się zgodzi. :)
Umiejętne posługiwanie się pytaniami ukierunkowanymi daje niesamowite efekty perswazyjne.
Posty
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz