Rosser Reeves - jedna z ikon świata reklamy lat 50 - pewnego wiosennego popołudnia spotkał na jednej z ulic Nowego Jorku żebraka, który na szyi miał zawieszoną tabliczkę z napisem: "jestem niewidomy!". Przechodnie omijali biednego człowieka obojętnie, a w jego kubku znajdowało się zaledwie kilka centów. Reeves doszedł do wniosku, że pomoże niewidomemu. Wyciągnął z kieszeni pióro i dopisał na kartce trzy słowa. Po chwili przechodnie zaczeli wrzucać do kubka pieniądze.
Pewnie zadasz sobie teraz pytanie: JAKIE TO SłOWA!?
Oóżz brzmiały one: "Jest wiosna, a ja....".
Tak więc te trzy słowa wpłyneły na zachowanie przechodniów, którzy czytali na tabliczce tekst:
"Jest wiosna, a ja... jestem niewidomy!"
Co takiego uczynił Reeves? Otóż dokonał on zmiany kontekstu. Nadał całej sytuacji pewne tło, które całkowicie zmieniło percepcję przechodniów.
Musisz wiedzieć, że niemal każdą sytuację możesz umieścić w innym kontekście przez co natycnmiast zmienia się jej postrzeganie.
Istotę tej prawidłowości wykorzystuje technika o nazwie "PRZERAMOWANIE". Przeramowanie to nadanie innych ram określonemu zachowaniu / zjawisku / sytuacji. Używaj przeramowania. To bardzo łatwa i skuteczna metoda radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami Twoich rozmowców.
Jeśli już popełnisz błąd - poznaj lekcję. Ucz się na błędach (niekoniecznie swoich). Tylko i wyłącznie analiza błędów pozwoli Ci wyeliminować ich powtarzanie się. Komputer pozwolił nam analizować nieskończoną ilość przypadków w celu wyeliminowania błędów. Prawda jest jednak taka, że komputer nie potrafi wyeliminować wszystkich błędów. Dlatego zawsze jest prawdopodobieństwo, że coś zostało pominięte, ale nie można z tej przyczyny rezygnować albo szukać tego, czego nie znaleźliśmy. W ten sposób NIGDY nie osiągnie się sukcesu. Sukces jest miarą poniesionego ryzyka. Mistrzowie w uczeniu się na błędach
Firmy produkujące samoloty są godne naśladowania. Firmy te rejestrują każdy wypadek w najdrobniejszych szczegółach, zbierają nawet najmniejsze szczątki rozbitego samolotu. Robią to po to, aby poznać przyczynę wypadku i wyeliminować prawdopodobieństwo jej wystąpienia w przyszłości. Firmy te są mistrzami uczenia się na błędach. Wypadki spowodowane jakimś przeoczonym szczegółem mają miejsce tylko raz, bo jest ktoś, kto przeanalizował błąd i znalazł rozwiązanie. Ktoś, kto nauczył się lekcji.
Jeśli jedne z najbogatszych firm na świecie priorytetem w przypadku błędu robią poznanie jego przyczyny i jej wyeliminowanie, to musi coś w tym być. Nie znam lepszego sposobu by Cię przekonać. Zauważ jak wielkie pieniądze tracą firmy lotnicze w przypadku wypadku. Zastanów się, czy mogą sobie pozwolić na powtórkę.
Analizuj i eliminuj błędy
Ryzykuj inteligentnie i ucz się na błędach. Nie zakładaj, że popełnisz błąd, ale nie bój się jego popełnienia. Lekcja wyciągnięta z błędu może się okazać bardziej wartościowa niż sobie to możesz wyobrazić. Nie poprzestawaj jednak na wyciąganiu wniosków z błędu, zawsze szukaj rozwiązania i wprowadzaj je w życie. Samo wyciągnięcie wniosków nic Ci nie da, jeśli nie określisz sposobu wyeliminowania tego błędu w przyszłości i nie wyeliminujesz go.
Najgłupszą rzeczą jaką można zrobić, to popełnianie w kółko tego samego błędu.Marketing to ciąg porażek... i sukcesów
Marketing niesie ze sobą dużo porażek. Każdy, kto chce osiągnąć spektakularny sukces, musi się z tym liczyć. Traktuj je jak lekcje, a Twój sukces będzie zwielokrotniony. Lekcje jakie dają porażki są najbardziej wartościowymi lekcjami, jakich możesz się nauczyć.
Ucz się na cudzych błędach
Ale nie znaczy to, że musisz popełniać błędy, aby osiągnąć sukces. Będziesz je popełniał, to jest pewne, ale nie dąż do tego. Zamiast szukania porażek, szukaj osób, które przekażą Ci swoją wiedzę, których wiedza jest zbiorem lekcji, jakie dały im ich własne porażki. Nie oceniaj ludzi po tym, jakie porażki ponieśli, ale po tym, co potem zrobili. Osoba, która popełnia błędy i potrafi wykazać, w którym miejscu popełniła błąd, prawie zawsze wie więcej niż osoba, która nigdy błędu nie popełniła i opiera się na domysłach.
Uczyń swój opis maksymalnie żywym przez zastosowanie konkretnych zmysłowych szczegółów - kolorów, dźwięków, charakteru dotykanych powierzchni itd.
Możesz wspomnieć o lagunie albo też możesz opisać spokojną wodę, ukrytą między dwoma wysokimi brzegami, której jasnobłękitna powierzchnia połyskuje w promieniach słońca, a jeden z brzegów burzy się nieco u stóp niewielkiego wodospadu, tworząc niewielkie kołnierze białej piany na lśniącej lazurowej tafli, leniwie odpływające w otaczającą dżunglę.
Słowa istnieją po to, by stwarzać przeżycia w tych, którzy je słyszą lub czytają. Słuchacz przetwarza to, co słyszy w obrazy, wrażenia dotykowe, dźwięki, zapachy i smaki. Mówiąc mu, co konkretnie ma odczuć czy usłyszeć, możesz sprawić, by te doznania stały się bez porównania wyrazistsze i bogatsze. Kiedy tak zrobisz, Twój słuchacz, zamiast interpretować Twoje słowa za pomocą swego intelektu, zareaguje na nie wyobraźnią, a przez to także swym ciałem i swymi emocjami.
Obfitość obrazów może słuchacza całkiem dosłownie oczarować.
Intensywna komunikacja polega na wprawianiu innych ludzi w odpowiednie stany emocjonalne.
Nie przypadkowe stany emocjonalne, ponieważ każdy wprowadza innych ludzi w jakieś stany emocjonalne - przeważnie nieodpowiednie - tylko w ściśle określone, takie, na których Ci zależy, stany emocjonalne prowadzące do skutków, których pragniesz, i które Ci dają autentyczną satysfakcję. Zanalizujmy pokrótce niektóre narzędzia i zasady intensywnej komunikacji.
A. Stymulacja werbalna Po pierwsze, zasada stymulacji, znana też jako: 'Zasada Różowego Słonia', ponieważ jeśli powiem Ci, żebyś nie myślał o różowym słoniu - nie wyobrażał sobie jego różowej trąby, małego ruchliwego ogonka, wielkich, kłapciatych, różowych uszu... To z pewnością będziesz myślał właśnie o różowym słoniu. Po prostu, aby zrozumieć, co mówię, musisz sobie stworzyć w umyśle przeżycia związane z różowym słoniem - jak by wyglądał, jakie by wydawał dźwięki albo jaka by była w dotyku skóra jego trąby. To, co opiszesz słowami, Twój rozmówca musi przeżyć, choćby po to, by zrozumieć, co mówisz. Im żywszy będzie Twój opis, tym intensywniej Twój słuchacz zareaguje, tym bardziej zareaguje w sposób taki, jakby naprawdę to, co opisujesz przeżył, i to ze wszystkimi wynikającymi z tego przeżycia emocjami.
B. Nie rób oznacza Rób
Jest to rozwinięcie Zasady Różowego Słonia. Jeśli powiem Ci, żebyś nie robił X albo że nie ma takiej rzeczy, jak X, to i tak wyobrazisz sobie to X i będziesz reagował na X.
Przedsiębiorcy prowadzą swe firmy na różne sposoby. Pokażę Ci jakie są konsekwencje działania w sposób niestrategiczny. Mam nadzieję, że dowiesz się więcej o myśleniu strategicznym i zaaplikujesz je w swojej działalności. Przedsiębiorcy prowadzą swoją działalność na trzy sposoby: Operacyjnie Taktycznie Strategicznie
Pierwsza możliwość - działanie operacyjne - to bieżące zarządzanie tym, co jest.
Można wyobrazić sobie właściciela sklepu osiedlowego, który rano przychodzi do pracy sprzedawać warzywa i owoce. W tym czasie jego żona jedzie na giełdę kupić towar. Sklepik funkcjonuje tak długo, dopóki w okolicy nie otworzy się supermarket dużej sieci. W tym przypadku przychód ze sprzedaży w osiedlowej budce staje się mniejszy niż koszty jej wynajęcia. Sklep się zamyka. Oto uroki prowadzenia firmy w sposób operacyjny. Nastawiając się na duże bieżące zyski, a zapominając o zyskach długofalowych, narażasz się - i swoją firmę - na szybki koniec.W dzisiejszych czasach zbyt wielu menedżerów jest zajętych tylko gaszeniem pożarów. Są reaktywni. Powinni tymczasem myśleć o przyszłości. Powinni być proaktywni. Zaskakiwać przyszłość, nie dać zaskoczyć się przyszłości.
Drugi sposób - działanie taktyczne - to bodajże najpopularniejsza metoda drobnych internetowych przedsiębiorców.
Możesz prowadzić swój biznes operacyjnie, z dnia na dzień, a do tego dokładać starań, by zwiększyć zyski. Taki przedsiębiorca bezustannie szuka nowych taktyk. Cechuje się oportunistycznym podejściem. Szuka okazji. Każdy przedsiębiorca powinien zarządzać szansami i być oportunistą, ale w nieco inny sposób. Powinien dopasowywać szanse do swoich możliwości i iść w pewnym zaplanowanym kierunku. Jeśli do tej pory oferował bieliznę, to mógłby rozszerzyć działalność na perfumy albo kosmetyki. Osiągnąłby efekt synergii, gdyby poszczególne serwisy wspierały się. Mógłby też osiągnąć synergię na poziomie dostawców, osiągając większe zniżki przy większych zamówieniach od jednego dostawcy - to w przypadku, gdyby jego dostawca oferował i bieliznę, i wspomniane perfumy. Tymczasem niektóre taktyki i niektóre okazje się sprawdzają, inne nie. Przedsiębiorca dalej porusza się po tym samym obszarze, nie wie jednak gdzie chce dotrzeć. Tymczasem wybór taktyk powinien wypływać z lepiej przemyślanej, nadrzędnej strategii. Trzecia możliwość - działanie strategiczne - to najbardziej wysublimowany i wymagający model.
Jeśli zaczniesz swoje bycie przedsiębiorcą w ten sposób, opisujesz gdzie jesteś i wytyczasz sobie jasną ścieżkę gdzie chcesz się znaleźć w dalszej przyszłości. Wiesz, jakie są wartości Twojej organizacji, choćby była to organizacja jedno- lub dwuosobowa. Dzięki temu wiesz, jakie wartości komunikować klientom. Każda duża firma posiada strategię - a zauważ, że to małe firmy najczęściej się otwierają i najczęściej zamykają. Duże firmy to najstabilniejsze systemy biznesu. Trwają.
Właściwie należałoby powiedzieć, że każda firma ma strategię. Ale niektóre nie mają spisanej. I przez to jest ona bardzo zmienna, bo zależna od widzimisię właściciela / prezesa. Przez to jest ona niestabilna. I nieprzemyślana, bowiem trudno w myślach, bez kartki papieru, przeanalizować całość złożoności sytuacji gospodarczej, na którą składają się dziesiątki czynników. Jest to niemożliwe - nasz ludzki, ograniczony umysł potrafi w danej chwili myśleć tylko o 5-9 rzeczach. Musimy wspierać się metodami planowania strategicznego.Trzeba umiejętnie zarządzać swoimi mocnymi i słabymi stronami, szansami i zagrożeniami.
Nawet mała firma może i powinna mieć strategię. Nawet mikrofirma. Dzięki temu wie, gdzie idzie. Znajduje i przywiązuje sobie klientów. Wie, co sobą reprezentuje.Ma wytyczoną drogę, która uniezależnia się od chwilowych, emocjonalnych czynników właściciela.Chwilowe czynniki przestają mieć wpływ na Twój biznes - idziesz wytyczoną drogą ku ustalonym celom. To najefektywniejsza ścieżka rozwoju biznesu.
Jeśli jedziesz na wakacje, to w połowie drogi na Majorkę nie stwierdzasz przecież, że wolałbyś zobaczyć Chiny, prawda? To byłoby niedorzeczne. Jednak tak właśnie funkcjonuje większość przedsiębiorców. Przez to nigdy nigdzie nie docierają i cieszą się przeciętnymi wynikami. Zacznij od strategii.
Określ misję swojego biznesu. Po co istnieje Twoja firma? Co chcesz dać swoim klientom? Kto jest Twoim klientem? Po co założyłeś biznes? Zapomnij o odpowiedzi "Żeby zarabiać i być bogatym". Określ wizję, to jak będzie wyglądał świat dzięki Twojemu przedsiębiorstwu. Co się zmieni? Jak będzie wyglądało Twoje otoczenie za 10 lat?Określ swoją grupę docelową.Zrób analizę konkurencji. Wypisz konkurentów, zrób dla każdego z nich analizę SWOT.
SWOT to analiza określająca: 1. Mocne strony 2. Słabe strony 3. Szanse 4. Zagrożenia
Zrób analizę SWOT również dla swojego biznesu. Zamieść ją w strategii. SWOT to bardzo, bardzo złożony temat - nie ma miejsca by opisywać tu jakie składniki firmy i jej otoczenia powinien opisywać. Odsyłam do literatury. Określ, czym się wyróżnisz.
Słabe strony i zagrożenia zamieniaj w szanse i mocne strony zawsze, jeśli tylko jest to możliwe. Jeśli nie jest, to tylko Twój punkt widzenia. Wtedy spytaj się swoich doradców o to, jak to zrobić, niech oni rzucą światło na kwestię Twoich słabych stron i zagrożeń.Zrób badania marketingowe, określi czy jest zapotrzebowanie na Twoje produkty/usługi. Zrobienie wywiadu marketingowego może nic nie kosztować, a uchroni Cię przed bankructwem. Twoi klienci to najcenniejsze źródło informacji. Zapomnij o tym, co się Tobie wydaje, że jest słuszne.
Określ swoje strategie.
To rozległy temat - podstawowe strategie znajdziesz w każdej książce o marketingu. Nowoczesne strategie to bardziej rozległy temat.Czytuj Jaya Abrahama - to wybitny strateg marketingowy.
Określ swoje cele strategiczne
Cele strategiczne to cele długoterminowe, np. na najbliższe trzy lata. Co w tym czasie chcesz osiągnąć? Określ swoje cele taktyczne - są odpowiedzią na pytanie "Jak zrealizuję dany cel strategiczny?" Wbrew pokutującym gdzieniegdzie opiniom, cele strategiczne nie muszą być mierzalne. Organizacja nie może i nie powinna bazować tylko na liczbach. Musi też bazować na wartościach niemierzalnych. Cel strategiczny typu: "Zwiększę miesięczny zysk z przedsięwzięcia XYZ do poziomu 100 tyś złotych w ciągu 3 lat " - jest równie ważny co cel typu: "Sprawię, że klienci będą kojarzyli moją firmę jako czołowego eksperta w dziedzinie XYZ", albo "Zmaksymalizuję zadowolenie moich stałych klientów". Tak naprawdę te cele nie wyrażone liczbami również można mierzyć. Są one bardzo ważne - nie tylko o liczby bowiem chodzi w biznesie, przynajmniej w dzisiejszych czasach, gdy konsumenci wybierają droższe produkty tylko dlatego, że istnieje między nimi a marką więź emocjonalna.
Pamiętaj przy tym, że są trzy podstawowe ścieżki zwiększania zyskowności biznesu: 1. Pozyskać nowych klientów - na tym koncentruje się większość firm zapominając zupełnie o poniższym... 2. Sprawić, by klienci więcej kupowali; np. kupują średnio za kwotę 1200zł - sprawimy (stosując up-selling, cross-selling, kluby lojalnościowe, promocję sprzedaży itd.) że będą kupowali średnio za kwotę 1340zł. 3. Sprawić, by klienci częściej kupowali; np. kupują średnio raz na miesiąc - sprawimy by kupowali za tę samą cenę 1,4 raza w miesiącu.
Warto w strategii opisać sposoby "przetarcia" każdej z powyższych ścieżek. Zatem nie tylko nowymi klientami firma żyje. Koszt utrzymania stałego klienta jest kilkukrotnie niższy niż pozyskania nowego! Opracuj procesy i systemy marketingowe, które zapewnią Ci przypływ gotówki z każdego z powyższych trzech źródeł. Zapisz je w strategii.
Kilka praktycznych porad które przydadzą się w drodze do Twoich celów.
> Podając komuś rękę uściśnij zdecydowanie. Zdecydowany uścisk dłoni charakteryzuje człowieka otwartego, solidnego, godnego zaufania. Rozmawiając z kimś patrz mu w oczy. Unikanie czyjegoś wzroku oznacza niepewność, poczucie winy, często nieuczciwość.
> Zawsze, w każdej sytuacji, cokolwiek robisz, gdziekolwiek jesteś, z kimkolwiek przebywasz uśmiechaj się.
> Naucz się planować swój czas. Pracuj z kalendarzem. Ustal swój rozkład co najmniej na tydzień do przodu.
> Mów pozytywnie albo wcale.
> Wyeliminuj ze swojego słownictwa i systemu myślenia takie pojęcia jak: niemożliwe, nie da się, nie mogę, spróbuję itp. Zastąp je słowami: Wszystko jest możliwe!!! Zrobię!!! Potrafię!!! Muszę!!!
> Bądź człowiekiem, na którego można liczyć: słownym, punktualnym, zawsze gotowym do działania
> Kształtuj w sobie myślenie pozytywne, zwłaszcza w sytuacjach, w których jest ciężko. Łatwo być pozytywnym, gdy wszystko idzie dobrze. Łatwo kochać tych, którzy nas kochają. Ale najowocniejsza praca, to być pozytywnym, gdy wszystko się wali, to kochać wrogów.
> Patrz do przodu. Myśl, mów, koncentruj się na przyszłości. Przeszłość minęła i już nie wróci. Oczywiście musi istnieć w naszej pamięci jako suma doświadczeń, na bazie której budujemy przyszłość. Teraźniejszość natomiast służy do działania. A największym wrogiem człowieka sukcesu jest odkładanie na potem
> I jeszcze jedna, bardzo ważna rzecz, może nawet najważniejsza - rodzina. Bądźcie dla siebie przyjaciółmi,
bądźcie wyrozumiali, motywujcie się wzajemnie, bo niewiele rzeczy na świecie, działa tak destruktywnie na psychikę ludzką, jak konflikty małżeńskie.
Działajcie razem, popierajcie się wzajemnie i jak najczęściej mówcie do siebie te dwa słowa:
Posty
